شما به یک فروشگاه لباس رفتهاید، فروشنده بدون اینکه به شما فرصت دهد که اجناس را ببینید، بلافاصله پیش شما میآید و شروع به پرسیدن سوالات و نشان دادن محصولات مختلف میکند. شما با احساس گیجی و سردرگمی به او پاسخ میدهید و فروشنده هم بدون توجه به علاقه و سلیقه شما، سعی میکند شما را به خرید ترغیب کند. شما هیچ کدام از محصولات را دوست ندارید و بعد از چند دقیقه بیحوصلگی، با یک تشکر کوتاه از فروشگاه خارج میشوید. فروشنده هم که از عدم موفقیت خود در فروش ناراضی است، با یک خداحافظی بیرمق شما را بدرقه میکند. آیا میدانید که چرا شما خرید نکردید؟ بله! یکی از عوامل اصلی آن رفتار غلط فروشنده بوده است، که حتی به شما اجازه نداد که با آرامش اجناس فروشگاه را مشاهده کنید.فروشندگی یک هنر است که نیاز به تمرین، توانایی و تکنیک دارد. بسیاری از فروشندگان با اشتباهات رایج و مهلکی روبرو میشوند که میتوانند باعث کاهش فروش، از دست دادن مشتریان و آسیب به اعتماد به نفس آنها شود. در این مقاله از سفیر، ما به بررسی 10 مورد از این اشتباهات خواهیم پرداخت و راهحلهایی برای جلوگیری و رفع آنها برای فروشندگان ارائه خواهیم داد. این مقاله به فروشندگان کمک میکند تا بتوانند به عنوان یک فروشنده حرفهای، مهارتهای خود را افزایش دهند و نتایج بهتری را کسب کنند.
در این مطلب بخوانید
10 اشتباهی که فروشندگان نباید مرتکب شوند
در این مقاله قصد داریم چند نمونه از اشتباهات پرتکرار و خطرناک شما فروشندگان عزیز را شرح دهیم که ممکن است حتی به صورت نامطلوب آن را انجام داده باشید؛ اما از حالا به بعد قرار است آن را تصحیح کنید و فروشنده بهتر و موفقتری باشید.
1.عدم شناخت بازار و مشتریان
یکی از اشتباهات مهلک فروشندگان عدم شناخت بازار و مشتریان است. این اشتباه میتواند باعث شود که فروشندگان محصولات نامناسب، قیمتهای ناروا، روشهای ناکارآمد و تبلیغات نامطلوب را انتخاب کنند. برای جلوگیری از این اشتباه، فروشندگان باید تحقیقات بازاریابی انجام دهند و بازار هدف، رقبا، نقاط قوت و ضعف، فرصتها و تهدیدهای خود را شناسایی کنند. همچنین فروشنده باید مشتریان خود را به خوبی بشناسد و نیازها، درخواستها، سلیقهها، خواستهها، انتظارات و رفتار خرید آنها را تحلیل کند. با این کار، فروشنده میتواند محصولات مناسب و جذاب را به مشتریان خود پیشنهاد دهد و با استفاده از استراتژیهای مناسب بازاریابی و فروش، به افزایش فروش و رضایت مشتریان برسد.
２.عدم تعیین هدف و استراتژی فروش
یکی دیگر از اشتباهات مهلک فروشندگان عدم تعیین هدف و استراتژی فروش است. این اشتباه میتواند باعث شود که فروشندگان بدون برنامه و سیستم، به صورت تصادفی و شانسی فعالیت کنند و نتایج نامطلوب و ناپایداری را تجربه کنند. برای جلوگیری از این اشتباه، فروشندگان باید هدفهای خود را به صورت SMART یعنی Specific (مشخص)، Measurable (قابل اندازهگیری)، Achievable (قابل دستیابی)، Relevant (مرتبط) و Time-bound (محدود به زمان) تعریف کنند. همچنین فروشنده باید استراتژیهای خود را بر اساس 4P یعنی Product (محصول)، Price (قیمت)، Place (مکان) و Promotion (تبلیغات) طراحی کند. با این کار، فروشنده میتواند به صورت هدفمند و منظم، فعالیتهای خود را برنامهریزی، اجرا، کنترل و بهبود بخشید و نتایج مطلوب و پایداری را کسب کند.
３.عدم پیگیری و ارتباط مناسب با مشتریان
یکی دیگر از اشتباهات مهلک فروشندگان عدم پیگیری و ارتباط مناسب با مشتریان است. این اشتباه میتواند باعث شود که فروشندگان فرصتهای فروش را از دست بدهند، رابطه ضعیفی با مشتریان برقرار کنند و از وفاداری و توصیههای آنها بهرهمند نشوند. برای جلوگیری از این اشتباه، فروشنده باید پس از هر تماس یا ملاقات با مشتری، یک پیام تشکر یا قدردانی بفرستد، نظرات و بازخوردهای مشتری را جمعآوری و بررسی کند، در موارد لازم با مشتری تماس بگیرد و از رضایت یا عدم رضایت آنها اطمینان حاصل کند، به مشتریان خود پیشنهادات وراهنماییهای مفید بدهد و در مناسبتهای خاص به آنها تبریک یا تسلیت بگوید. با این کار، فروشندگان میتواند با مشتریان خود رابطه قوی و دوستانهای داشته باشند و آنها را به عنوان مشتریان دائمی و سفیران برند خود نگه دارند.
４.عدم توجه به نیازها و درخواستهای مشتریان
یکی دیگر از اشتباهات مهلک فروشندگان عدم توجه به نیازها و درخواستهای مشتریان است. این اشتباه میتواند باعث شود که فروشندگان محصولاتی را به مشتریان خود فروخته که با نیازها و انتظارات آنها سازگار نباشد و در نتیجه مشتریان ناراضی و ناخشنود شوند. برای جلوگیری از این اشتباه، فروشندگان باید به مشتریان خود گوش دهند و با پرسیدن سوالات مناسب، نیازها، درخواستها، مشکلات و هدفهای آنها را شناسایی کنند. سپس فروشنده باید محصولات خود را به صورت مشتری محور یعنی با تمرکز بر فایده (benefit) و ارزش (value) برای مشتری، به آنها ارائه دهد. با این کار، فروشنده میتواند به مشتریان خود کمک کند که چگونه محصولات میتوانند نیازها و درخواستهای آنها را برآورده کنند و چه مزایایی برای آنها دارند.
５.عدم اعتماد به خود و محصول
یکی دیگر از اشتباهات مهلک فروشندگان عدم اعتماد به خود و محصول است. این اشتباه میتواند باعث شود که فروشندگان با نگرش منفی، بیاعتمادی و بیاعتنایی به فروش بپردازند و مشتریان را از خود و محصول دور کنند. برای جلوگیری از این اشتباه، فروشنده باید به خود و محصول خود اعتماد داشته باشد و با نگرش مثبت، اعتمادسازی و توجه به فروش بپردازد. فروشنده باید خود را به عنوان یک مشاور و راهنمای مشتری ببیند و با استفاده از دانش، تجربه و مهارتهای خود، به مشتریان خود کمک کند. همچنین فروشنده باید محصول خود را به عنوان یک راه حل و یک فرصت برای مشتری ببیند و با استفاده از شواهد، دلایل و نمونههای قانع کننده، به مشتریان خود ثابت کند. با این کار، فروشنده میتواند با افزایش اعتماد به نفس و اعتماد به محصول، فروش خود را تقویت کند.
６.عدم تسلط به فنون فروش و مذاکره
یکی دیگر از اشتباهات مهلک فروشندگان عدم تسلط به فنون فروش و مذاکره است. این اشتباه میتواند باعث شود که فروشندگان نتوانند به صورت موثر و مفید با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند، نقاط قوت و ضعف خود و مشتری را شناسایی کرده، منافع و اهداف خود و مشتری را هماهنگ نموده و به توافقات مطلوب و سودمند برسند. برای جلوگیری از این اشتباه، فروشنده باید فنون فروش و مذاکره را یاد بگیرد و تمرین کند. فروشنده باید بتواند با استفاده از تکنیکهایی مانند AIDA یعنی Attention (جلب توجه)، Interest (ایجاد علاقه)، Desire (افزایش تمایل) و Action (برانگیختن عمل)، چرخه فروش را به خوبی پیش ببرد. همچنین فروشنده باید بتواند با استفاده از تکنیکهایی مانند BATNA یعنی Best Alternative To a Negotiated Agreement (بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده)، ZOPA یعنی Zone Of Possible Agreement (محدوده توافق ممکن) و WIN-WIN (برد-برد)، مذاکرات موفق و سازگار را انجام دهد. با این کار، فروشنده میتواند با افزایش تسلط به فنون فروش و مذاکره، فروش خود را بهبود بخشید.
７.عدم استفاده از بازخورد و انتقادات سازنده
یکی دیگر از اشتباهات مهلک فروشندگان عدم استفاده از بازخورد و انتقادات سازنده است. این اشتباه میتواند باعث شود که فروشندگان نتوانند نقاط ضعف و قابل بهبود خود و محصول خود را شناسایی کنند، از فرصتهای یادگیری و رشد استفاده نکنند و به تکرار همان اشتباهات قبلی بیفتند. برای جلوگیری از این اشتباه، فروشنده باید بازخورد و انتقادات سازنده را به عنوان یک هدیه و یک فرصت برای بهتر شدن بپذیرد و نه به عنوان یک تهدید و یک مشکل. فروشنده باید با تشکر از کسی که بازخورد یا انتقاد می کند، آن را به صورت منصفانه و بدون تعصب بررسی کند، علت و ریشه آن را پیدا کند، راهحلهای مناسب را پیادهسازی کند و نتایج را ارزیابی نماید. با این کار، فروشنده میتواند با استفاده از بازخورد و انتقادات سازنده، فروش خود را بهبود ببخشد.
８.عدم یادگیری و به روز رسانی دانش و مهارتهای خود
یکی دیگر از اشتباهات مهلک فروشندگان عدم یادگیری و به روز رسانی دانش و مهارتهای خود است. این اشتباه میتواند باعث شود که فروشندگان عقب مانده و منسوخ شوند، با تغییرات بازار و نیازهای مشتریان سازگار نشوند و از رقابت با دیگران عقب بیفتند. برای جلوگیری از این اشتباه، فروشنده باید به یادگیری و به روز رسانی دانش و مهارتهای خود اهمیت دهد و به صورت مداوم و منظم، منابع آموزشی مختلف را مطالعه کند. فروشنده باید از کتابها، مقالات، پادکستها، وبینارها، دورههای آنلاین و حضوری، کارگاهها، سمینارها و همایشهای مرتبط با فروش و بازاریابی استفاده کند. همچنین فروشنده باید از تجربیات خود و دیگران یاد بگیرد و به تبادل نظر و گفتگو با همکاران، رهبران، مربیان، مشاوران و مشتریان خود بپردازد. با این کار، فروشنده میتواند با افزایش دانش و مهارتهای خود، فروش خود را به روز رسانی کند.
９.عدم حفظ تعادل بین کار و زندگی
یکی دیگر از اشتباهات مهلک فروشندگان عدم حفظ تعادل بین کار و زندگی است. این اشتباه میتواند باعث شود که فروشندگان دچار استرس، خستگی، سوختگی، بیحوصلگی، کاهش انگیزه و کارایی، اختلالات جسمی و روحی و مشکلات خانوادگی و اجتماعی شوند. برای جلوگیری از این اشتباه، فروشنده باید تعادل بین کار و زندگی خود را حفظ کند و به نیازهای شخصی، خانوادگی و اجتماعی خود توجه کند. برنامهریزی مناسبی برای زمانبندی و مدیریت وقت خود داشته باشد و به صورت منظم و متناسب، به فعالیتهای کاری و غیرکاری بپردازد. همچنین فروشنده باید به سلامت جسمی و روحی خود اهمیت دهد و به صورت مرتب، به تغذیه سالم، ورزش منظم، استراحت کافی، مراقبت از خود، تفریح و سرگرمی بپردازد. با این کار، فروشنده میتواند با حفظ تعادل بین کار و زندگی، فروش خود را بهینه کند.
10.عدم رعایت اخلاق حرفهای و قوانین تجاری
یکی دیگر از اشتباهات مهلک فروشندگان عدم رعایت اخلاق حرفهای و قوانین تجاری است. این اشتباه میتواند باعث شود که فروشندگان اعتبار، اعتماد و شهرت خود را از دست بدهند، با پیامدهای حقوقی و قانونی روبرو شوند و از بازار حذف شوند. برای جلوگیری از این اشتباه، فروشنده باید اخلاق حرفهای و قوانین تجاری را رعایت کند و به صورت شفاف، صادق، منصفانه، مسئولانه و احترامآمیز با مشتریان، همکاران، رقبا و سایر ذینفعان رفتار کند. فروشنده باید از هرگونه تقلب، دروغ، فریب، تخلف، سوءاستفاده، تبانی، تبعیض و تخطی پرهیز کند و به قولها، تعهدات و قراردادهای خود عمل کند. با این کار، میتواند با رعایت اخلاق حرفهای و قوانین تجاری، فروش خود را حفظ و گسترش دهد.
سخن آخر
در این مقاله از سفیر، ما به بررسی 10 مورد از اشتباهات مهلک فروشندگان پرداختیم و راهحلهایی برای جلوگیری و رفع آنها ارائه دادیم. این اشتباهات میتوانند باعث کاهش فروش، از دست دادن مشتریان و آسیب به اعتماد به نفس فروشندگان شوند. برای جلوگیری از این اشتباهات، فروشندگان باید بازار و مشتریان خود را بشناسند، هدف و استراتژی فروش خود را تعیین کنند، پیگیری و ارتباط مناسب با مشتریان خود را داشته باشند، به نیازها و درخواستهای مشتریان خود توجه کنند، به خود و محصول خود اعتماد داشته باشند، به فنون فروش و مذاکره تسلط داشته باشند، از بازخورد و انتقادات سازنده استفاده کنند، یادگیری و به روز رسانی دانش و مهارتهای خود را نادیده نگیرند، تعادل بین کار و زندگی خود را حفظ کنند و اخلاق حرفهای و قوانین تجاری را رعایت کنند.
