گاهی اوقات کاربران در فروشگاههای اینترنتی محصول موردنظر خود را انتخاب کرده و به سبد خرید اضافه مینمایند. اما نهایتا خریدی صورت نمیگیرد. حتی بعضی از آنها تا مرحله پرداخت اینترنتی هم جلو میروند و باز نهایتا از خرید منصرف میشوند. اگر دارای فروشگاه اینترنتی هستید احتمال دارد شما هم با چنین افرادی روبرو شده باشید. وقتی آمار خریدهای ناموفق و کنسل شده را مشاهده کنید، حتما پیش خود میگویید که چرا کاربر از شما خرید نکرده و تبدیل به مشتری نشده است. دلایل خیلی زیادی برای منصرف شدن مشتری از خرید وجود دارد. پس بهترین متد جهت آگاهی از این موضوع ارتباط برقرار کردن با مشتری است. برای متقاعد کردن کاربر و تبدیل کردنش به مشتری روشهای زیادی وجود دارد که ما در این مقاله این روشها را برای شما توضیح خواهیم داد تا بتوانید کاربر را تبدیل به مشتری کنید.
در این مطلب بخوانید
تکنیکهای متقاعد سازی مشتری برای خرید
شما خودتان را در جایگاه مشتری تصور کنید. چه چیزی سبب میشود تصمیم خود را قطعی کنید که، بین صدها مغازه، یک مغازه جدید را امتحان نمایید، از یک رستوران خاص غذای مورد علاقهی خود را سفارش دهید، دوره آموزشی یک مؤسسه یا شخص خاصی را ثبت نام کنید؟ طبیعتا دلیل محکمی برای انتخاب یک گزینه بین این همه گزینه ، سبب تصمیم گیری شما شده است. خب حالا قصد داریم ببینیم در جایگاه فروشنده چطور میتوان مشتری را جهت خرید متقاعد کرد.
1.استفاده از احساسات مشتری
شاید بتوان بیان نمود که بازاریابی عصبی پس از بازاریابی دهان به دهان، موفقترین روش برای افزایش فروش میباشد. در کلِ فرآیند جذب مشتری جهت خرید کردن ، شما در حال متقاعد سازی “ذهن مشتری” میباشید . برای متقاعد نمودن ذهن نیز نیاز به تحریک احساسات خواهید داشت! مشتری قبل از خرید مدام احساس ترس و نگرانی متضرر شدن را دارد. جالب است که شما با تکنیکهایی این امکان را دارید که این ترس را از بین ببرید و مشتری را برای خرید متقاعد نمایید .
2.تصویری واقعی از خود باشید
برای حضور واقعی خود در فروشگاههای فیزیکی مشکلی نخواهید داشت و به سادگی میتوانید با مشتری ارتباط برقرار نمایید. اما در بستر اینترنت، کمی کار سختتر میباشد. نه از این جهت که برقرار کردن ارتباط سخت میباشد،خیر ! بلکه شاید بیشتر هم بتوان با مشتریان در ارتباط بود. اما…شاید برقرار کردن ارتباط احساسی و واضح با مشتری کمی سخت باشد.
مشتری، هنگام خرید ترجیحش این است که طرف حسابش یک فرد باشد، نه سیستم! پس حتی اگر دارای کسب و کار اینترنتی هستید ، سعی داشته باشید طوری با مخاطب رفتار نمایید که حضور خود شما را احساس کند . مثلا یک سیستم چت آنلاین 24 ساعته برای سایت خود داشته باشید، از طریق شبکههای اجتماعی حضور خود را نشان بدهید. در صفحۀ درباره ما سایت اطلاعاتی متنی و تصویرکاملی از خود گذاشته باشید.
3. بیان کردن ویژگیهای مثبت مشتری
بسیاری از فروشندگان با همان تفکر سنتی هنوز تصور دارند اگر از مشتری تعریف کنند، مشتری پر رو خواهد شد و این موضوع نتایج خوبی نخواهد داشت . اما باید بیان نمود تحقیقات ثابت کرده صحبت در مورد ویژگیهای مثبت مشتری، ترفندی است مناسب جهت متقاعد سازی او. در نتیجه به مشتری که دائما در مورد کیفیت محصول سؤال دارد ، بگویید شما از مشتریان خوبِ ما میباشید که به جای قیمت محصول، به دنبال خرید محصولی مناسب و با کیفیت می باشید همین جملهی به ظاهر کوتاه و سنجیده ، احتمال خرید را چندین برابر خواهد کرد.
4.کاربر را تبدیل به مشتری وفادار کنید
تمایل افراد معمولا بهصورت ذاتی ، جبران کاری است که دیگران در حقشان انجام دادهاند. البته با آن عدهی مقابل کاری نداشته باشید! بگذارید یک نمونه بیاوریم: دارای یک سایت آموزش دیجیتال مارکتینگ هستید، مخاطب با ورود به سایت شما تعدادی مقاله و ویدئوی رایگان مشاهده میکند، که اتفاقا پاسخ بسیاری از سؤالاتش را هم داده است . یا اینکه خود شما از طریق ایمیل یک کتاب آموزشی رایگان برای او ارسال نمودید. همین اطلاعات رایگان، در مخاطب یک حس دِین ایجاد خواهد کرد ؛ پس جهت جبران، سعی خواهد داشت در آیندهای نزدیک خدمات یا محصول شما را خریداری کند و به شما وفادار خواهد ماند.
5.ایجاد اضطرار برای مشتری
وقتی این جمله را از یک فروشنده بشنوید چه حسی خواهید داشت؟ این آخرین محصول موجود در انبار است یا امروز آخرین مهلت برای استفاده از تخفیف 60% اجناس میباشد احتمالا این پیام را دریافت میکنید که چون همۀ محصولات این نوع به فروش رسیده است، پس گزینۀ خوبی میباشد؛ بهتر است آخرن مانده ی این محصول را هم تا تمام نشده خریداری کنم ! حس کمبود سبب شد، با عجله تصمیم به خرید داشته باشید. به بیان سیالدینی: امکان ضرر بالقوه چیزی میباشد که نقش عمدهای در تصمیم گیریهای انسان خواهد داشت . فکر از دست دادن چیزی ، بیش از فکر بهدست آوردنش سبب برانگیختگی انسان خواهد شد.
6. از رقبا پیشی بگیرید
به احتمال خیلی زیاد محصولات شبیه محصولات شما توسط رقبا هم ارائه خواهد شد ، در نتیجه باید به مخاطبان فهماند که خرید از شما، مزیت و ارزشهایی برایشان ایجاد میکند. بنابراین هنگامی که آنها در مورد محصول از شما سؤال میپرسند باید حتما به مزیت رقابتیتان اشاره نمایید . این مزیتها میتوانند:
کیفیت فنی مناسب تر
امکانات کاملتر
ضمانت محصولات و…
در این موارد به قیمت پایینتر اشاره نشد؛ چراکه در کل قیمت جزو مزایای رقابتی به حساب نمیاید و رقبایتان راحت میتوانند آن را عملی نمایند.
7.مشتری را از تخصص خود آگاه کنید.
تصور نمایید قرار است پروژه طراحی گرافیک سایت خود را به یک گرافیست محول کنید و دو گزینه در دست است : نفر اول یک گرافیست با نمونه کارهایی قوی است و نفر دوم یک گرافیست است که علاوه بر نمونه کارهایی قوی، در شبکه اجتماعی مانند اینستاگرام یا سایت تخصصی خود پستهای آموزشی مثل رنگ شناسی، تدوین ویدئو و نکات فتوشاپ اشتراک گذاری کرده است . انتخاب نهایی شما کدام خواهد بود ؟ مطمئنا بیشتر افراد گزینه دوم را انتخاب خواهند کرد ، چون با مشاهده مطالب آموزشی متوجه خواهند شد که فرد مقابلشان یک “متخصص واقعی” میباشد. دقت داشته باشید که هر دو این افراد دارای تخصص لازم میباشند ، اما نفر دوم با به کار گیری فضای آنلاین تخصصش را بیشتر نمایان کرده است. این تکنیک علاوه بر جذب بیشتر مخاطبین ، برروی برندسازی نیز تأثیر گذار است. با انتشار تخصص در فضای آنلاین و شبکههای اجتماعی ، علاوه بر اینکه خود یا مجموعهتان را به عنوان متخصص و منبع آموزشی به مخاطبان ارائه مینمایید و مسیر متقاعد سازی مشتری را آسانتر خواهید کرد ، تعداد مخاطبان بسیار بیشتری نیز برای خرید محصول و خدمات جذب میکنید.
8. ارتباط صمیمی با مشتری برقرار کنید.
اگر با مشتری آشنا هستید، او را با نام یا نام خانوادگی صدا بزنید . این کار سبب ایجاد احساس نزدیکی و صمیمیت بین شما خواهد شد و این موضوع اعتماد آنها را بیشتر از قبل جلب می نماید. اگر دقت داشته باشید ، چند سالی است در تبلیغات پیامکی و ایمیل مارکتینگ مدیران مارکتینگها به خوبی اهمیت این موضوع را درک کرده اند و از اسم خودتان بهره میبرند .
استفاده از کلمات تأثیرگذار جهت متقاعد سازی مشتری!
کلمات دارای قدرت عجیبی در قانع کردن مشتری جهت خرید هستند . کلماتی که در گفتگو به طور مستقیم، توضیحات محصول، تبلیغات، مقالات و… به کار برده میشوند. در ادامه به چند نمونه از این کلمات تأثیرگذار که ذهن مشتریان را برای خرید متقاعد میسازد اشاره خواهیم کرد.
کلمهی: آسان
زندگی دارای پیچیدگی زیادی نیست ، اما ما انسانها چون ذاتا تنبل هستیم ، میخواهیم کارها به سادهترین صورت ممکن انجام شوند . اگر شما اینگونه نیستید، در بخش نظرات خودتان را معرفی نمایید. افراد زمانی که متوجه میشوند با داشتن یک محصول، یکی از فعالیتهای زندگیشان آسانتر خواهد شد ، علاقهمند به خرید آن خواهند شد. به عنوان مثال شستن آسانتر ظروف به وسیلهی ماشین ظرفشویی، جارو کردن با جاروبرقی، آموزش آنلاین یا ویدئویی بهجای کلاسهای حضوری. علاوه بر این، به کار گیری این کلمه در مورد فرایند خرید هم تأثیرگذار می باشد؛ مثلا: طراحی آسان سایت در کمتر از یک ساعت!
کلمهی: خاص یا منحصر به فرد
انسانها علاقه دارند در یک جمع “خاص” قرار داشته باشند . مثلا در جمع افراد موفق، ثروتمند، و شاید لاکچری . با استفاده از کلمه “منحصر به فرد”، به ذهن مخاطب القا میشود که با خرید این محصول به جمع یک سری از افراد خاص وارد شده است . این کلمه مخصوصا در نوشتن تبلیغات تأثیر بسزایی بر روی متقاعد سازی مشتریان خواهد داشت . مثلا : متفاوت فکر کنید!
کلمهی: چون یا زیرا
زمانی که در صف خرید هستید ، پاسخ شما به کدام یکی از خواستههایی که بیان میکنیم در پایین از طرف یک فرد غریبه، مثبت میباشد:
• میتوانم جلوی شما قرار بگیرم و زودتر از شما خرید داشته باشم؟
• میتوانم زودتر از شما خرید داشته باشم ؟ چون عجله دارم.
مطمئنا گزینه دوم انتخاب بهتری خواهد بود ؛ چراکه “یک دلیل قانع کننده” برای درخواست خود بیان کرده است. بنابراین بهتر است شما هم جهت فروش محصول و متقاعد کردن نمودن مشتری، یک یا چند دلیل قانع کننده به همراه این کلمه بیان کنید. مثلا: این محصول انتخاب به صرفهای خواهد بود، چرا که مصرف انرژی آن در رده ی a میباشد.
• کلمهی:ضمانت
به طور کلی، هر نوعی از خرید و پرداخت هزینه یک ریسک را در ذهن مشتری به وجود میآورد. هر چه فروشنده قسمت بزرگتری از این ریسک ذهنی را یرعهده بگیرد، احتمال خرید از سمت مشتری افزایش مییابد. مثلا:
- ضمانت باز گشت محصول
- ضمانت سلامت کالا
- ضمانت قیمت مناسب و عالی و…
به همین علت کلمه ضمانت مخصوصا در خریدهای اینترنتی، توان بسزایی در متقاعد سازی ذهن مشتری خواهد داشت.
کلمهی : شما
کلا خطاب قرار دادن مخاطب سبب میشود احساس نزدیکی بیشتری با شما داشته باشد . کلمه “شما” یکی از کلماتی میباشد که میتواند این ارتباط مستقیم را محکمتر نماید.
سخن آخر
بعضی اوقات مخالفت و اعتراض کردن مشتری، به معنای فرصت فروش ازدست رفته نمیباشد. مشتریها به دلایل گوناگونی به قیمت محصول معترض هستند و به دنبال راهی برای تخفیف میگردند. در چنین مواردی از تکنیکهای بیان شده در این مقاله جهت ارائه قیمت به مشتری استفاده نمایید. فراموش نکنید که دلیل قیمت بالای محصولات خود را دقیق ذکر نمایید. برای پاسخ به این سوال که چگونه به مشتری قیمت ارائه کنیم که کاربر را به مشتری تبدیل کنیم، باید با نقاط تمایز محصول آشنا باشید. در بیان تمایزات روی موارد زیر تمرکز نمایید:
ضمانت و گارانتی در بلندمدت
هزینههای ارسال و نصبمحصول و کالا
تعمیرات تخصصی در بلندمدت
هرگونه مزیت رقابتی مثل ویژگیهای جدید و نایاب ، کیفیت در مواد اولیه، تجهیزات جانبی عالی و کم نظیر و … تیم سفیر در این مقاله اصول پاسخ دادن به مشتری را برای شما بیان نمود، به نظر شما چه روشهای دیگری هستند که در این مقاله به آن اشاره نشد و میتواند کاربر را به مشتری تبدیل کندو یک مشتری وفادار بسازد. در کامنتهای این مقاله با مخاطبان تیم سفیر در میان بگذارید.
