بهترین استراتژی های قیمت گذاری برای افزایش درآمد

استراتژی قیمت گذاری با کسب درآمد شما ارتباط مستقیم دارد و به همین دلیل یکی از مهم‌ترین قسمت‌هایی است که باید مورد توجه شما باشد. ابتدا به امربرای مشتری باید احساس نیاز به محصول را ایجاد کرد و در مرحله بعد روی قیمت گذاری محصول متمرکز شد. باوری جالب که در میان ما ایرانی‌ها وجود دارد این است که هیچ ارزانی بی دلیل نیست. این باور چندان هم غلط نیست، زیرا هزینه تولید یک محصول باکیفیت به گونه‌ای می‌باشد که نمی‌توان آن را با قیمت کم برای فروش عرضه کرد. از طرفی هم وقتی قیمت‌ها خیلی بالا باشند توان خرید محصولات یا خدمات را از مشتری سلب کرده ایم، در نتیجه میزان فروش کاهش می یابد. با توجه به اهمیت موضوع در این مقاله استراتژی‌های قیمت گذاری را به صورت کامل بیان می‌کنیم تا با تعیین قیمت برای محصول به صورت اصولی فروشی حداکثری را تجربه کنید.

استراتژی قیمت‌ گذاری چیست؟

بازاریابان، در ابتدا یک استراتژی قیمت گذاری کلی تعیین می‌کنند که با رسالت و ارزش‌های سازمان مطابقت داشته باشد. این استراتژی قیمت گذاری به طور معمول بخشی از برنامه استراتژیک بلند مدت شرکتها می‌باشد. این استراتژی قیمت گذاری به گونه ای طراحی میشود که برای تعیین قیمت راهنمایی‌های گسترده ای ارائه می‌دهند و تضمین می‌کنند که این استراتژی قیمت گذاری با سایر عناصر برنامه بازاریابی سازگار باشد. با اینکه قیمت واقعی کالا یا خدمات در پاسخ به شرایط مختلف ممکن است متفاوت باشند، رویکرد کلی قیمت گذاری ( استراتژی قیمت گذاری) برای ۳-۵ سال که دوره چشم انداز برنامه ریزی شده میباشد معمولاً ثابت باقی می‌ماند، اما در برخی از صنایع ممکن است یک دوره طولانی‌تر باشد مثلا از ۷-۱۰ ساله. استراتژی قیمت گذاری تعیین کننده اهداف کلی و بلند مدت فرآیند قیمت گذاری، بدون مشخص کردن یک قیمت واقعی و مشخص می‌باشد بدان معنا که کاربرد آن بیشتر به عنوان راهنما و چارچوب کلی می‌باشد.

استراتژی قیمت گذاری ساعتی

(Hourly Pricing Strategy)

قیمت گذاری ساعتی که به قیمت گذاری نرخ محور نیز عنوان می‌شود معمولا برای مشاورین، فریلسنرها، پیمانکاران و افرادی که به صورت مستقل خدماتی را ارائه می‌دهند مناسب است. این روش اساسا زمان را به مشتری می‌فروشد.استفاده از استراتژی ساعتی، مشتری‌ها را تشویق به همکاری با شما می‌کند در صورتی‌که کسب‌وکار شما بر محوریت پروژه‌های سریع و سنگین باشد. زمانی که هزینه خدمات خود را به قالب‌های زمانی تقسیم می‌کنید، مشتری می‌تواند راحت‌تر تصمیم بگیرد که بر اساس قیمت‌های منصفانه ساعتی با شما کار را شروع کند یا اینکه به سراغ افرادی برود که به‌صورت پروژه‌ای و با قیمت‌های بالا خدمات مورد نظر آنها را ارائه می‌دهند.

 استراتژی قیمت گذاری نفوذی

(Penetration Pricing Strategy)

این روش در نقطه مقابل استراتژی اسکیمینگ قرار دارد؛ استراتژی قیمت گذاری نفوذی در شرایطی موثر است که شرکت قصد دارد با پایینترین قیمت ممکن به یک بازار وارد بشود. بدین وسیله شرکت می‌تواند توجه زیادی را به خود جلب کند و در نتیجه درآمد بهتری را کسب کند. قیمت گذاری نفوذی البته برای بلند مدت گزینه مناسبی نمی‌باشد و بهتر است که به صورت محدود و کوتاه مدت استفاده شود. این روش قیمت گذاری برای کسب و کارهای تازه وارد که به دنبال جذب مشتری هستند یا کسب و کارهایی که قرار است به یک بازار با رقابت شدید وارد شوند خیلی مناسب می‌باشند. قیمت گذاری نفوذی باعث می‌شود تا مشتری تمایل به خرید پیدا کند و چون به تدریج قیمت افزایش می‌یابد می‌توانید امیدوار باشید که مشتری نسبت به برند شما وفادار باشد. قیمت‌گذاری نفوذی نیز یک‌شبه به نتیجه نمی‌رسد، درست مانند آنچه که درباره قیمت‌گذاری فریمیوم خواندیم، اما با تعیین ارزش مناسب و خدمات یا محصولات باکیفیت، می‌توانید به درآمدزایی ادامه ‌دهید و با افزایش قیمت‌ها به کسب‌وکار خود رونق ‌ببخشید. نکته‌‌ی مهمی که برای استفاده از این استراتژی باید به یاد داشته باشید این است که ابتدا ارزش محصولاتی که می‌فروشید را بازاریابی کنید و قیمت را به‌عنوان نکته بعدی در نظر داشته باشید.

 استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر رقابت

 (Competition-Based Pricing Strategy)

قیمت گذاری مبتنی بر رقابت با قیمت گذاری رقابتی یک معنای یکسان را می‌دهند در استراتژی قیمت گذاری و بدان معنی می‌باشند که روی قیمت فعلی یک محصول یا خدمات در بازار تمرکز می‌کنند. در این استراتژی به هزینه تمام شده برای تولید محصول یا تقاضای مصرف کننده توجهی نمی‌شود. در عوض، یک استراتژی قیمت‌گذاری رقابتی به عنوان معیار از قیمت رقبا استفاده می‌کند. این استراتژی برای کسب و کارهایی که در یک فضای بسیار رقابتی فعالیت می‌کنند، مناسب می‌باشد. با استفاده از این روش، قیمت محصول شما کمی پایین‌تر، برابر یا بالاتر از قیمت رقبای شما تعیین می‌شود. مشتری‌ها به دنبال بهترین ارزش‌گذاری برای کالاها می‌باشند، اما معمولاً با قیمت پایین نمی‌توان کالاهای با ارزش را خرید کرد. در نتیجه، با استفاده از استراتژی قیمت‌گذاری رقابتی می‌توانید برند خود را در بازار رقابتی رشد دهید. هنگامی که شما مواردی را ارائه می‌دهید که رقیبانتان از ارائه آنها ناتوان هستند استراتژی  قیمت‌گذاری رقابتی شما بیشترین تاثیر را روی برند شما نشان می‌دهد؛ مانند ، سیاست مرجوع کالا یا خدمات مشتریان استثنائی یا  امکانات ویژه برای مشتریان وفادار

 استراتژی قیمت گذاری فریمیوم

(Freemium Pricing Strategy)

Freemium از ترکیب دو کلمه Free و Premium ایجاد شده است. وقتی شرکت ها قصد دارند یک نسخه پایه از محصول را به مشتری ها ارائه بدهند و امیدوارند مشتری برای دسترسی به امکانات بیشتر، نسخه فعلی را به نسخه غیرمجانی ارتقا دهد، این استراتژی قیمت گذاری مطرح میشود.استراتژی قیمت گذاری فریمیوم معمولا توسط شرکت های نرم افزاری و SaaS استفاده می شود برخلاف استراتژی هزینه به علاوه سود مشخص.آنها از این استراتژی برای ارائه عضویت های رایگان و محدود به مشتری استفاده می‌کنند تا اعتماد اولیه رو ایجاد کنند و مشتری بعد از بررسی امکانات محصول، تمایل به خرید پیدا کند. با استراتژی فریمیوم، قیمت‌های یک شرکت می‌تواند بر مبنای ارزشمندی محصول تعیین شود. مثلا، شرکت نمی تواند برای ارتقای نسخه مجانی به غیرمجانی 100 دلار از مشتری بگیرد! در واقع قیمت گذاری باید طوری باشد که هر چقدر مشتری به امکانات بیشتری دسترسی پیدا می‌کند پول بیشتری پرداخت کند.

 استراتژی قیمت گذاری بالا – پایین

(High-Low Pricing Strategy)

این استراتژی قیمت گذاری به شرکت اجازه میدهد اول محصولی را با قیمت بالا به بازار ارائه کند و بعد در مناسبت‌های خاص یا به صورت موقتی، قیمت آن محصول راکاهش دهد. تخفیف‌های ویژه، حراج و فروش پایان فصل یا پایان سال از جمله نمونه‌های اجرای این استراتژی می‌باشند. به همین دلیل است که به این روش، استراتژی قیمت گذاری تخفیف هم گفته می شود. استراتژی قیمت گذاری بالا-پایین معمولا گزینه مناسبی برای خرده فروش‌های کالاهای فصلی یا محصولاتی با نرخ تغییر بالا مثل لباس، دکور یا اثاثیه منزل، می‌باشد. مشتریان از تخفیفات مناسبی و ویژه لذت می برند و به همین دلیل است که رویدادهایی مثل بلک فرایدی در سطح جهان اهمیت ویژه ای دارند.

 استراتژی قیمت گذاری پویا

 (Dynamic Pricing Strategy)

این استراتژی با عنوانهای  شوک قیمتی، قیمت‌گذاری تقاضا یا قیمت‌گذاری زمان محور هم شناخته می‌شود. در شرایطی که قیمت به دلیل تقاضای بازار یا مشتری افزایش پیدا می‌کند، قیمت گذاری پویا یک استراتژی منعطف است. هتل‌ها، ایرلاین ها، مکان‌های برگزاری رویداد و شرکت‌های خدماتی با اعمال الگوریتم‌های ویژه‌ای که قیمت رقبا، تقاضا و سایر عوامل را در نظر می‌گیرد، از این روش قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند. این الگوریتم‌‌ها به شرکت‌ها اجازه می‌دهند تا قیمت را در لحظه آخر تغییر بدهند. شما در مسیر رسیدن به برنامه‌های بازاریابی خود به کمک استراتژی قیمت‌گذاری پویا پیش می‌روید. شما می‌توانید از قبل برای تبلیغات، برنامه‌ریزی کنید و الگوریتم‌های قیمت‌گذاری لازم را برای تعیین هزینه تبلیغات در زمان مناسب تنظیم نمایید. همچنین می‌توانید با استفاده از تست A/B قیمت‌گذاری پویا، بی‌درنگ میزان سود شرکت را به حداکثر برسانید.

 استراتژی قیمت گذاری گزاف

(Skimming Pricing Strategy)

استراتژی قیمت گذاری گزاف با عنوان اسکیمینگ نیز شناخته می‌شود. و این گزینه برای شرکت‌هایی مناسب است که می خواهند در ابتدا بالاترین قیمت را برای محصول جدیدشان در نظر بگیرند و با قدیمی شدن و کاهش محبوبیت محصول،رفته رفته قیمت ان را کاهش بدهند. البته از انجایی که قیمت محصول به تدریج کاهش پیدا می‌کند، این استراتژی با استراتژی بالا-پایین متفاوت است. معمولا محصولات حوزه فناوری مثل کنسول‌های بازی ،دی‌ دی وی پلیرها و گوشی‌های هوشمند با استفاده از این استراتژی، قیمت گذاری می شوند. یک استراتژی قیمت گذاری گزاف می‌تواند به شما کمک کند تا بخشی از هزینه‌ها را جبران کنید و محصولات را حتی بعد از دوره اوج انها، با قیمت نسبتا مناسبی ارائه دهید.استراتژی قیمت‌گذاری گزاف، بیشتر برای محصولاتی مناسب است که دارای چرخه عمر متفاوت و متغیر میباشند. بسیاری از محصولات ممکن است در عرض زمان کوتاهی با کاهش محبوبیت مواجه شوند، به این ترتیب، شما فقط در ابتدای چرخه عمر کالا فرصت دارید که از فروش آن سود بسیاری را نصیب خود کنید. از طرف دیگر، محصولاتی که چرخه عمر طولانی‌تری دارند، مدت زمان بیشتری می‌توانند با قیمت بالا در بازار ارائه شوند. به این ترتیب، شما بدون اینکه دائماً در حال تغییر قیمت‌ها باشید، اقدام به بازاریابی بهتری برای قیمت‌گذاری هر محصول کرده‌اید.

استراتژی قیمت گذاری باندلی
(Bundle Pricing Strategy)

یک استراتژی قیمت گذاری باندلی برای شرکتی مناسب است که محصول اصلی را به همراه دو یا چند محصول مکمل به صورت یک مجموعه ارائه می‌دهد. این شیوه می‌تواند برای مشتری‌هایی که همزمان به چند محصول نیاز دارند جذابیت بیشتری داشته باشد. چرا که معمولا در این شیوه قیمت گذاری، قیمت تعیین شده برای باندل معمولا پایین‌تر از مجموع قیمت محصولات به صورت تکی می‌باشد.بازاریابی‌مجموعه‌ای به کسب و کارها کمک می‌کند نسبت به فروش جداگانه، تعداد بیشتری از محصولات را بفروش برسانند. این استراتژی، روش هوشمندانه‌ای برای بیش‌فروشی و فروش مکمل محصولات یا خدمات می‌باشد، به شکلی که هم مشتری سود می‌برد و هم فروشنده به اهداف درآمدزایی خود می‌رسد.

 استراتژی قیمت گذاری پریمیوم

 (Premium Pricing Strategy)

در استراتژی پریمیوم یا قیمت‌گذاری لوکس وقتی که شرکت‌ها برای نمایش ارزشمندی محصول، قیمت را در سطح بالایی تعیین میکنن کاربرد دارد. معمولا در این روش قیمت‌گذاری ,قیمت محصول به مراتب بالاتر از ارزش واقعی آن محصول در نظر گرفته می‌شود. قیمت‌گذاری لوکس یک اقدام مستقیم برای آگاهی برند و پذیرش برند می‌باشد. برندها با به کارگیری این شیوه قیمت گذاری، احساس لوکس بودن محصولاتشان را در مشتری ایجاد می‌کنند. محصولات حوزه فشن و فناوری از جمله مواردی هستند که با استفاده از این استراتژی، قیمت گذاری می شوند.قیمت‌گذاری لوکس تا حد زیادی وابسته است به درک محصول در بازار. روش‌های زیادی برای بازاریابی محصولات لوکس وجود دارد؛ این روش‌ها بر روی برداشت و درک بازار از محصول شما تاثیر گذارند و  از جمله استفاده از اینفلوئنسرها، کنترل عرضه و افزایش تقاضا.

 استراتژی قیمت گذاری جغرافیایی

(Geographic Pricing Strategy)

این روش زمانی مورد استفاده قرار می‌گیرد  که محصولات یا خدمات در هر منطقه یا بازار قیمت متفاوتی باید داشته باشد. وقتی یک مشتری از کشور یا منطقه دیگری قصد خرید محصولی را دارد و یا عواملی مثل اقتصاد یا قوانین مالیات بین دو منطقه متفاوت است، استراتژی قیمت گذاری جغرافیایی راهکار خوبی محسوب می‌شود. به لطف تبلیغات هدفمند (هدفمندی جغرافیایی) بازاریابی محصولات یا خدماتی که با استراتژی قیمتی جغرافیایی قیمت‌گذاری شده‌اند، بسیار آسانتر شده است. دسته‌بندی محصولات را می‌توان بر اساس کشور، استان یا شهر و با صرف کمترین هزینه، انجام داد و نتیجه خوبی حاصل کرد. به این ترتیب حتی اگر مشتریان مشخصی دائماً در حال سفر و جابه‌جایی باشند، سبک قیمت‌گذاری شما ثابت خواهد بود و در نتیجه، هزینه‌های بازاریابی نیز تغییری نمی‌کند.

استراتژی قیمت گذاری روانشناختی

(Psychological Pricing Strategy)

قیمت گذاری روانشناختی همون طور که از اسمش مشخص است، روانشناسی انسان را هدف قرار می‌دهد تا فروش شما را افزایش بدهد. یکی از مثال های رایج برای این شیوه قیمت گذاری استفاده از عدد 9 در اعشار می‌باشد. مثلا محصولی که 99.99 قیمت گذاری شده عملا داره 100 دلار به فروش می‌ رسد اما بخاطر عدد 9 در اعشار، مشتری ناخودآگاه احساس می‌کند فرصت خوبی برای خرید آن محصول پیش برایش پیش امده است! یک روش دیگر که می‌شود از این استراتژی استفاده کرد قرار دادن یک محصول گران‌تر در کنار محصولی که واقعا قصد فروشش را دارید. یک راه دیگر پیشنهاد خرید یک محصول و دریافت 2 محصول همزمان می‌باشد یعنی در اصل همان 50 درصد تخفیف. به این ترتیب مشتر‌ی حنما از فرصت ایجاد شده بهترین استفاده را می‌برد. در نهایت، تغییر در اندازه، رنگ و نوع فونتی که برای قیمت محصول استفاده می‌شود می‌تواند روی تصمیم‌گیری مشتری تاثیرگذار باشد‌. ابتدا درک کاملی از بازار مورد نظر خود داشته باشید جهت استفاده از استراتژی تعیین قیمت روانشناختی و گرفتن بهترین نتیجه از آن. زمانی‌که مشاهده می‌کنید مشتریان شما به انواع تخفیف‌ها و کوپن‌ها علاقه دارند،شما با استفاده  از این علاقه آنها به نفع خود بهره ببریدو در نهایت، نیاز روانشناختی آنها به صرفه‌جویی را به بهترین شکل مرتفع سازید.

سخن آخر

در مورد هر چیزی که می‌تواند بر روی قیمت گذاری تاثیرگذار باشد فکر کنید؛ این موارد می‌توانند شامل رقبا، هزینه های تولید، تقاضای مصرف کننده، نیاز صنعت یا بازار، حاشیه‌های سود و بسیاری از موارد دیگر باشند. خوشبختانه لازم نیست تسلط کاملی نسبت به تمام این عوامل داشته باشید. کافی است هزینه های تولید و سود مورد نظر را محاسبه کنید و مشاهده کنید چه چیزهایی برای کسب و کارتان بیشترین اهمیت را دارد. با نیاز های خود شروع کنید، این کاربه شما کمک می‌کند تا دقیقا به سراغ همان استراتژی قیمت‌گذاری بروید که مناسب کسب و کار شما می‌باشد. در نهایت، بهتر است به یاد داشته باشید قیمت گذاری یک فرایند تکراری  است و خیلی بعید است که در همان ابتدای کار بتوانید به بهترین قیمت دست پیدا کنید. جهت بهترین راهنمایی برای بدست آوردن استراتژی قیمت‌گذاری عالی برای رشد کسب و کارهای شما تیم سفیر در کنار شماست.