لید چیست و مراحل ایجاد لید چگونه است؟

بارها برای شما اتفاق افتاده که به دنبال مطلب آموزشی در گوگل جستجو کرده‌اید . مثلاً راهنمای نگهداری از یک گیاه آپارتمانی را جستجو کردید و به سایتی می‌رسید که روش‌های نگهداری آن گیاه را در یک فایل دانلودی PDF تهیه نموده و از شما درخواست می‌کند برای دانلود رایگان آن فایل، ایمیل خود را وارد نمایید . پس از دانلود و چند روز بعد، ایمیلی دریافت می‌کنید که اپلیکیشن آموزش نگهداری از گیاهان آپارتمانی آن سایت را به شما معرفی می‌کند. این بدان معنی است که شما برای آن سایت، به یک لید تبدیل شده‌اید و احتمال تبدیل شدن شما به مشتری آن سایت می‌باشد. در ادامه این مقاله از سفیر ، با تعریف لید شروع خواهیم کرد و سپس مراحل جذب یا ایجاد لید را توضیح خواهیم داد.

لید چیست؟

از نظر لغوی، این کلمه به معنای سرنخ است. در دنیای مارکتینگ و فروش و مدیریت کسب و کار، خیلی از کاربران این عبارت را به کار گرفته‌اند و از آن استفاده می‌نمایند. مشتری راغب به فردی می‌گویند که از روش‌های گوناگونی با بیزینس شما آشنا شده و به استفاده از آنها علاقه زیادی داشته باشد. به یاد داشته باشید که یک لید با روش‌های مختلفی عمل می‌کند. گاهی اوقات این کاربر از مسیر جستجو در موتور‌های خاص به شما دسترسی پیدا می‌کند و گاهی اوقات هم از طریق دوستان و آشنایان به شما معرفی خواهد شد. در هر صورت این فرد با بیزینس شما آشنا شده و نسبت به استفاده از آن علاقه‌ی بسزایی نشان داده است. داشتن مشتری راغب یا Lead برای هر کسب و کاری یک مسئله ضروری محسوب می‌شود. لید سبب می شود تا شما به سود مطلوبی برسید. جدا از این مسئله که ، مشتری راغب به شما کمک خواهد کرد تا خیلی ساده تر به افراد غریبه دسترسی پیدا کرده و آن‌ها را به مشتری ثابت تبدیل نمایید . بالاخره با پیدا نمودن یک مشتری راغب، شما قادر هستید دوستان و آشنایان او را نیز به سمت کسب و کار خود بکشانید. به یاد داشته باشید که داشتن حوصله و صبر زیاد در این زمینه اهمیت ویژه‌ای دارد. روزانه چند ده مشتری گوناگون به سراغ فروشندگان می‌روند و با پرسیدن سوالات متنوع و زیاد ، نسبت به محصولات و خدمات ارائه شده به وسیله‌ی فروشگاه‌ها علاقه نشان می‌دهند. در صورتی که با صبر و حوصله بسیار به همه سوالات آن‌ها پاسخ گو باشید، به راحتی و بدون هیچ دردسری می‌توانید نسبت به بالا بردن میزان سود خود اقدام کنید. وجود گفتگو منفی یا بی‌حوصله بودن سبب خواهد شد تا کسب و کار شما آسیب‌های جدی را متحمل شود.

انواع لید را بشناسیم.

شاید برای شما هم جذاب باشد که بدانید لیدها انواع گوناگونی دارند. هر کدام از این مشتریان راغب دارای یک جایگاه خاصی در چرخه خرید می‌باشند و توجه به همه آن‌ها یک مسئله ضروری محسوب می‌شود . تکیه بر نوع لید یک مسئله اشتباه است. چرا که تنها استفاده از یک نوع مشتری راغب، همیشه برای شما نتایج مطلوب و قابل توجهی را به همراه نخواهد داشت . بهتر است که همواره از چند نوع مشتری راغب استفاده کنید تا بتوانید نتایج بهتر و پر بازده‌تری را بدست آورید . فراموش نکنید که در دنیای کسب درآمد، لیدها چهار دسته اصلی هستند :

• سرنخ بازاریابی (Marketing Qualified Lead)
لید بازاریابی، مخاطبانی هستند که با تلاش‌های تیم بازاریابی جذب کسب و کار شما می‌شوند. این افراد هنوز از ظرفیت بسیاری برای خرید برخوردار نمی‌باشند و نیاز است تا واحد ارتباط با مشتری، اطلاعات بیشتری را به آن‌ها منتقل کند.

• سرنخ فروش (Sales Qualified Lead)
لید فروش، مخاطبانی می‌باشند که اقداماتی را به انجام رسانده‌اند که ظرفیت لازمو ضروری برای تبدیل به مشتری بالقوه را در آن‌ها افزایش خواهد داد.

• سرنخ محصول (Product Qualified Lead)
سرنخ‌های محصول، مخاطبانی می‌باشند که از محصول یا خدمات استفاده نموده و اقداماتی را انجام داده‌اند که نشان‌دهنده علاقه‌مندی آنان برای تبدیل به یک خریدار قطعی می‌باشد. معمولا این دسته از مخاطبان از نمونه‌های آزمایشی یا دمو نرم‌افزارها استفاده می‌برند. یا ممکن است به روی لینک پیامک ارسالی شما کلیک نمایند اما محصولات شما را خرید نکنند. بعضی تصور می‌کنند در ارسال پیامک دسترسی به این سرنخ ها غیر ممکن می‌باشد اما باید گفت که با استفاده از شمارنده افراد کلیک کرده بر روی لینک که تنها به وسیله‌ی سامانه‌های پیامکی خاصی ارائه می‌شوند می‌توانید مخاطبین بالقوه کسب و کار خود را پیدا کنید.

• لید خدمات (Service Qualified Lead)
سرنخ خدمات، مخاطبانی می‌باشند که به وسیله‌ی تیم خدمات شناسایی شدند و علاقه‌مندی‌های لازم به جهت تبدیل به خریدار را دارند. واحد خدمات مشتری در جذب کردن این دسته از مخاطبان نقش کلیدی را ایفا می‌کند.

چرا ایجاد لید در مارکتینگ و فروش اهمیت ویژه ای دارد؟

شما کسب‌وکاری را می‌شناسید که به تعداد مشتری‌های ثابت خود راضی باشد یا به پول و درآمد بیشتر علاقه نداشته باشد؟ امکان ندارد! رشد و افزایش فروش، آرزوی هر کسب‌وکاری می باشد که برای محقق‌شدن آن، لید جنریشن یکی از پایه‌ای‌ترین اقدامات می‌باشد. کسب‌وکارهایی که بر روی ایجاد لید تمرکز می‌کنند ، ۱۳۳ درصد بیشتر از سایر کسب‌کارها درآمد کسب نموده‌اند ؛ در نتیجه ایجاد لید‌های بیشتر به درآمدزایی بیشتر شما منجر می‌شود. علاوه بر این، هزینهٔ ایجاد لید تقریباً ارزان می‌باشد؛ پس هرچه لیدهای بیشتری جذب نمایید، هم وقت و انرژی‌ خود را برای جذب مشتری‌های اشتباه هدر نداده‌اید ، هم پول و هزینه‌های تبلیغات در جیب‌تان باقی مانده است.

فرآیند ایجاد لید چه مراحلی دارد؟

تا اینجا متوجه شدید که لید چیست و فرآیند تولید لید در بازاریابی دارای چه اهمیتی است. در این قسمت، با مراحل فرآیند ایجاد لید آشنا خواهیم شد. کلا، می‌توان فرآیند تولید لید را در چهار مرحله زیر بیان نمود:

مرحله اول : کاربر از طریق یکی از کانال‌های بازاریابی بیزینس شما مثل وب‌سایت، وبلاگ یا شبکه‌های اجتماعی با برند شما آشنایی پیدا می‌کند.

مرحله دوم : سپس ، بازدیدکننده روی یکی از بخش‌های » (Call to Action | CTA) کلیک می‌نماید. فراخوانی به اقدام به طور معمول به شکل تصویر، دکمه یا پیامی دیده می‌شود که بازدیدکنندگان را به انجام یک اقدام خاص، مثل کلیک نمودن روی یک لینک، ترغیب می‌کند.

مرحله سوم : در این مرحله، CTA بازدیدکننده را به یک صفحه فرود هدایت خواهد کرد . صفحه فرود در واقع یک صفحه وب می‌باشد که برای دریافت اطلاعات از لید در ازای ارائه نمودن یک پیشنهاد ویژه به لید طراحی می‌شود. منظور از پیشنهاد ویژه، هر محتوایی می‌باشد که برای کاربران ارزشمند بوده و آن‌ها را به ارائه اطلاعات تماس خود تشویق نماید.

مرحله چهارم : هنگامی که کاربران به صفحه فرود هدایت می‌شوند ، فرمی را در ازای دریافت پیشنهاد ویژه کسب و کار پر خواهند کرد . فرم‌ها معمولاً در خود صفحه فرود هستند ، اما گاهی اوقات از وب‌سایت‌های دیگر مثل گوگل فرم نیز برای ساخت آن‌ها به کارگرفته می‌شود. پس از پایان این مراحل، کسب و کار به لیدهای جدیدی می‌رسد.. به طور خلاصه، بازدیدکننده روی یک فراخوانی به اقدام کلیک می‌نماید ، به صفحه فرود هدایت شده ، فرمی را در ازای دریافت یک پیشنهاد ویژه پر نموده و به لید تبدیل خواهد شد.

چه ابزارهای به ایجاد لید کمک می‌کنند؟

وقتی که درک درستی از روند ایجاد لید پیدا نمودید، بهتر است به فکر روش‌هایی باشید که بازدید کننده را به لید تبدیل نماید. برای این کار هم راه‌های گوناگونی دارید، که در ادامۀ این قسمت تمامی آن‌ها را باهم بررسی می‌کنیم.

• محتوا: محتوا یا همان Content با اهمیت‌ترین ابزار جهت ایجاد انگیزه در مخاطب می‌باشد. یک محتوای مناسب، نرخ تبدیل صفحات فرود را بهبود خواهد داد.

• ایمیل مارکتینگ: ارسال ایمیل به مخاطبان برای تبدیل لید به مشتری کاربردی می‌باشد. معمولا لیست‌های ایمیل براساس ویژگی‌های گوناگونی دسته‌بندی خواهند شد.

• تماس تلفنی: با به کارگیری از تلفن ابری امکان ارتباط مستقیم با مخاطب و ارائه اطلاعات به او را خواهید داشت .

• تبلیغات و بازاریابی بازگشتی: خیلی از لیدها برای اینکه به مشتریان بالقوه تبدیل شوند می‌باسیت تبلیغات یک محصول یا خدمت را از روش کانال‌های متنوعی ببینند. استفاده از بازاریابی بازگشتی (ریتیشن مارکتینگ) برای جذب حداکثری سرنخ‌ها مناسب می‌باشد.

• بلاگ‌نویسی و سئو: همان‌طور که بیان شد از بلاگ‌ها جهت ایجاد لید استفاده می‌شود. در مراحل بعدی هم با به کارگیری از محتوای وبلاگ و سئو امکان تبدیل لید به مشتری به وجود می‌آید. همچنین با استفاده از وب سرویس پیامکی، این امکان ایجاد می‌شود که با ارسال پیامک انبوه به مخاطبان آن‌ها را به سوی یک محتوای آموزشی مرتبط در وبلاگ خود هدایت نمایید.

• شبکه‌های اجتماعی: گزینه Swipe UP یا لینک موجود در استوری‌های اینستاگرام یک ابزار مناسب هستند جهت ایجاد لید. همچنین امکان درج لینک در توییتر و فیس‌بوک ظرفیت‌های لازم جهت استفاده از سرنخ‌ها را ایجاد خواهد کرد.

• محصولات نمونه: خیلی از کسب و کارها با در اختیار گذاشتن محصولات آزمایشی یا دموی خود، سعی داارند سرنخ‌ها را به سمت خرید قطعی ببرند.

• بازاریابی ارجاعی: ریفرال مارکتینگ یک شیوۀ مناسب و مفید جهت تولید سرنخ و تبدیل آن‌ها به مشتری می‌باشد.

سخن آخر

ایجاد لید یک فرایند طولانی‌مدت و همیشگی می‌باشد. اگر از نکته‌ها و روش‌های موثر استفاده نمودید، می‌توانید همیشه در ایجاد لید از رقبای خود جلو باشید و فروش بیشتری را تجربه کنید. در این مقاله از سفیر سعی مان بر این بود که درمورد لید و اصول تولید لید صحبت نموده و ابزارهای تولید لید را نیز معرفی نماییم . می‌توانید با استفاده از تخفیف‌های خوب، کال تو اکشن، لندینگ پیج‌های جذاب و فرم‌های گوناگون ، کمپین‌های تولید لید خودتان را اجرا نمایید در فرایند تولید لید از امتحان‌کردن هراس نداشته باشید و در هر مرحله روش‌های جدید را اجرا نمایید. فراموش نکنید که هرچقدر کیفیت لیدها بیشتر باشد، به درآمد بیشتری خواهید رسید. در انتها اگر در این زمینه سوالی داشتید می توانید در بخش نظرات با ما در میان بگذارید..