نرخ تبدیل (Conversion Rate) چیست و چطور بهینه می‌شود؟

محصولتان قیمت مناسبی دارد، دارای کیفیت خوبی است، در بستر اینترنت تبلیغات زیادی برای آن انجام داده‌اید و حتی بازدید سایت‌تان هم رو به افزایش است‌؛ اما نهایتا… کاربران هیچ محصولی را از سایت شما خرید نمی‌کنند! دلیل آن چه چیزی می‌تواند باشد؟ بازدید کنندگان بالا و در مقابل خرید پایین محصولات، نشان دهنده‌ی یک چیز است و آن نرخ تبدیل پایین میباشد.
امکان دارد دلیل کاهش نرخ تبدیل در سایتتان، فقط یک دکمه خرید باشد که رنگ نامناسب دارد‌؛ یا شاید یک اشکال کوچک در هنگام پرداخت محصولات موجود باشد. در هر حال حتما باید خود تان یا دیگری، این مشکلات را مورد بررسی قرار دهید و برطرف نمایید؛ تا نرخ تبدیل شما افزایش پیدا کند. اما چگونه؟ در این مقاله سعی داریم آموزش کامل در زمینه‌ی نرخ تبدیل و روش‌هایی برای بهینه سازی نرخ تبدیل (Conversion Rate Optimization) را برای شما داشته باشیم. با ما تا انتها همراه باشید.

نرخ تبدیل یا Conversion Rate چیست؟

به بیان ساده نرخ تبدیل درصدی از بازدیدکنندگان وب‌سایت یا صفحه فرود می‌باشد که اهداف مشخص شده شما را به انجام می‌رساند. البته واسبته به اهداف تجاری ما “تبدیل” یا “کانورژن” امکان دارد هر موردی باشد اما ما در اینجا چند مورد پرکاربرد را معرفی می‌نماییم:
• خرید خدمات یا محصولات
• تکمیل کردن فرم تماس با ما
• قسمت تماس با مجموعه ما
• عضویت در خبرنامه ایمیلی سایت
• عضویت در وب‌سایت شما
• دانلود یک کتابچه به صورت رایگان
• ارتقا به پلن‌ بالاتر محصولات
• تست یک فیچر تازه و…..

همه مواردی که در بالا اشاره شد می‌توانند یک تبدیل در نظر گرفته شوند، اما آیا کانورژن به مواردی که در بالا اشاره شد محدود خواهد شد؟ پاسخ منفی می‌باشد‌. تبدیل‌هایی که در بالا به آنها اشاره شد در دو دسته‌بندی کلی هستند:

تبدیل میکرو: این نوع تبدیل در قسمت بالایی و یا میانی قیف فروش وجود دارد و مواردی مثل‌: دانلود کتابچه به صورت رایگان و یا عضویت در خبرنامه ایمیلی سایت و … را شامل خواهد شد.

تبدیل ماکرو: این نوع تبدیل در قسمت پایینی قیف فروش وجود دارد و مواردی مثل: تماس با کارشناسان فروش، ارتقا به پلن های بالاتر و … را شامل خواهد شد.

تعریف تبدیل در بازاریابی

هر اقدام یا عملی می‌تواند «تبدیل» باشد که شما مایلید بازدیدکنندگان سایت به آن مشغول شوند. این عملیات می‌تواند هر مورد ی مانند یک کلیک ساده روی بخشی از سایت تا انجام خرید آنلاین از سایت در نظر گرفته شود. تبدیل زمانی رخ می‌دهد که کاربران در سایت یا شبکه‌های اجتماعی شما، اقدامی را به انجام رسانند که شما برای آن از پیش برنامه‌ریزی نموده اید.در نهایت، یک تبدیل می‌تواند هر عملی در نظر گرفته شود که شما قصد دارید یک کاربر آنرا انجام بدهد تا منجر به کنترل اطلاعات آن‌ها توسط شما شود‌، این اطلاعات می‌تواند شامل فروش یا در غیر این صورت در مورد نحوه‌ی تعامل کاربران با کمپین‌های تبلیغاتی شما شوند.

چگونگی محاسبه نرخ تبدیل سایت

محاسبه نرخ تبدیل (Conversion Rate) بسیار ساده می‌باشد. فرمول آن تعداد تبدیلات صورت گرفته تقسیم بر کل تعداد بازدیدکنندگان خواهد بود. سپس این عدد را در 100 ضرب نموده تا درصد نرخ تبدیل را به دست آورید. به عنوان مثال: اگر شما در یک روز 33 مورد خرید از وبسایت دارید و تعداد کل بازدیدهای آن روز شما هم 1542 نفر بوده باشد، conversion rate سایت شما 33 تقسیم بر 1542 خواهد شد که جواب آن 0.021 است و سپس ضرب در 100 عدد 2.1 را به دست خواهید آورد که همان نرخ تبدیل شما خواهد بود.

نرخ تبدیل چگونه افزایش پیدا میکند؟

به مجموعه فعالیت‌هایی که در وب سایت خود به انجام می‌رسانید تا در مقابل کاربران مانعی وجود نداشته باشد و شما به اهداف مدنظرتان برسید‌، بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) می‌گویند. اما برای افزایش نرخ تبدیل باید دست به چه اقداماتی زد؟ در ادامه این موارد را بیان می‌کنیم.

 طراحی صفحات فرود اختصاصی

یک صفحه فرود اختصاصی می‌تواند بسیار مفید واقع شود. روی هدایت ترافیک به سمت صفحات فرود تمرکز کنید. بهینه‌سازی این صفحات سبب خواهد شد که کاربر وارد صفحه فرود شده و با توجه به کاربرپسند بودن آن صفحه‌، زمان ماندگاری کاربر روی سایت و آن صفحه بالا رود. یعنی احتمال اینکه صفحه مورد نظر شما و بطور کلی سایت مورد پسند کاربر باشد زیاد می‌باشد. در نتیجه احتمال اینکه یکی از اهداف شما به انجام برسد (یعنی تبدیل شود) هم زیاد می‌شود.

 بهبود سرعت لود صفحه

صفحاتی که سرعت لود آن‌ها بالاتر از 4 ثانیه باشد باعث خواهد شد نرخ پرش بیشتری داشته باشد و به طبع نرخ تبدیل را به شدت کاهش می‌دهد. بنابراین اگر از تصویری در صفحه فرود بهره می‌برید و یا آیتم‌هایی قرار داده اید که حجم آن‌ها بالا است باید بهینه‌سازی را خیلی زود شروع نمایید در غیر اینصورت هزینه زیادی را در ابتدای قیف فروش دور خواهید ریخت.

 افزودن تستیمونیال، Review ها و لوگوها

طبیعتا کسی علاقه ای ندارد که اولین نفر برای تست یک محصول باشد. بعبارتی هیچ کس دوست ندارد یک محصول را که شناختی از آن ندارد امتحان نماید. پس جهت آرامش ذهن کاربران از این بابت بهتر است توصیه سایر مشتریان و نظرات آنها در دسترس سایر مشتریان نیز قرار بگیرد. همچنین در صفحه اصلی سایت خود می‌توانید لوگوهایی را جای دهید که حس اعتماد را برای کاربران جدید ایجاد کند. تایید شدن توسط توصیه‌های سایرین، باعث روند سهل و آسان تصمیم‌گیری کاربر خواهد شد.

 ایجاد دکمه Call to Action قوی

دکمه اقدام به عمل یا CTA قوی ایجاد نمایید‌. اکثرا ما ترجیح می‌دهیم که کلمات عمومی و ساده‌ای که همیشه از آن‌ها استفاده می‌کردیم را انتخاب کنیم‌. مثل‌: کلیک کنید، خرید کنید، ثبت نام کنیدو … که از آنجایی که کاربر به دفعات زیاد این پیام‌ها را در وب‌سایت‌های متفاوت دیده و شنیده کمتر نسبت به آن‌ها واکنش نشان خواهد داد. یکی از خلاقانه‌ترین دکمه‌های CTA که تاکنون مشاهده کرده‌ام مربوط می‌شود به پیام اعلان (Notification) که قبول یا رد آن را با واژه‌های “فعلا نه” و یا “آره، قبول می‌کنم” متمایز شده بود نسبت به سایر سایت‌ها.

تضمین بازگشت وجه مشتری

بعنوان صاحب کسب و کار و بازاریاب باید بدانید که مصرف‌کننده‌ها از ریسک می‌پرهیزند. آنها علاقه‌ای ندارند پول خود را جایی بگذارند‌، مگر در صورتی که علتی برای اطمینان از بازگشت سرمایه برایشان به وجود آوردید. اگر نگران از دست دادن تمام فروش خود بخاطر مرجوعی‌ها می‌باشید، توجه کنید که هیچوقت این اتفاق نخواهد افتاد. تضمین بازگشت وجه فقط یک راه برای افزایش نرخ تبدیل نمی‌بابشد. بلکه راهی است برای اعتمادسازی و کمک به مصرف‌کننده که احساس امنیت نیز خواهد داد و مشتری را برای خرید ترغیب می‌کند.

 تست A/B روی تتر

یک تیتر می‌تواند سبب افت و سبب ارتقاء یک صفحه فرود خواهد شد. در واقع، اگر روش نادرست را انتخاب نمایید، بعضی کاربران بقیه مطلب را مطالعه نمی‌کنند. براحتی دکمه بازگشت را می‌زنند تا موارد بهتر را پیدا کنند. بطور متوسط، 80 درصد کاربران تیتر را می‌بینند. اما فقط 20 درصد آنها بقیه مطالب را مطالعه می‌کنند. وقتی یک تست A/B روی تیتر به انجام می‌رسانید، می توانید متغیرهای زیر را آزمایش کنید:
• طول
• لحن
• استفاده از آمار
• استفاده از اعداد
البته تست A/Bرا می‌توان روی سایر موارد نیز استفاده کرد. نه فقط برای عنوان و یا تیتر. این تست یک آزمایش از دو وجه مختلف یک چیز یکسان می‌باشد. یعنی شما دو نسخه مختلف از یک محصول یا محتوا را آزمایش می‌کنید تا متوجه شوید که کدام نسخه نرخ تبدیل بهتری خواهد داشت. به عنوان مثال با تغییر رنگ صفحه، تیتر، نوع محتوا و … و قرار دادن این موارد در اختیار کاربران می‌توانید مشاهده کنید با کدام نسخه از یک صفحه کاربران بیشتری به مشتری تبدیل خواهند شد.

 اضافه یک پاپ‌آپ به سایت

میانگین نرخ تبدیل مشتری برای تمام پاپ‌آپ‌ها ۳.۰۹ درصد می‌باشد. هرچند اگر به درستی این روش را اجرا کنید‌، تا نرخ ۹.۲۸ درصد هم نرخ تبدیل را تجربه می‌کنید. چند نکته برای دریافت بالاترین نرخ تبدیل از پاپ‌آپ‌ها:

• پیشنهادات مختلف را امتحان نمایید تا به بهترین مورد دست پیدا کنید. مثلا PDF، محتوای پیشرفته، محصولات مختلف، سایر موارد رایگان.

• پاپ‌آپ دارای تایمر با تاخیر ۳۰ ثانیه‌ای سبب آرامش کاربران خواهد شد.

• بستن پاپ‌آپ باید برای کاربر آسان صورت گیرد.

• یک کوکی تنظیم نمایید تا پاپ‌آپ فقط یک بار برای هر کاربر نشان داده شود. بیشتر ابزارهای پاپ‌آپ این امکان را برای شما فراهم خواهند کرد. این ترکیب سبب افزایش نرخ تبدیل می‌شود و نارضایتی‌ها را به سمت صفر می‌رساند. یعنی بدون آزردن شخصی کسب سود می‌کنید. این تاثیر در نرخ تبدیل بسیار عالی می‌باشد و با استفاده از این روش قارد خواهید بود از سایر راهکارهای پیشنهادی برای افزایش نرخ تبدیل چشم پوشی کنید.

 حذف فیلدهای غیرضروری از فرم‌ها

حتما برایتان پیش آمده که قصد داشته باشید یک فرم اینترنتی تکمیل کنید. اما فقط چون تعداد فیلدهای آن زیاد بوده انصراف داده باشید. فیلدهای زیاد و غیرضروری در فرم یکی از اصلی‌ترین ضرر‌ها برای نرخ تبدیل می‌باشد. باید همه فیلدهای اضافی و غیرضروری را حذف نمایید و فقط آنهایی که برای رسیدن به هدفتان ضروری می‌باشند را حفظ کنید.

 حذف عوامل حواس پرتی مشتری

مضر‌ترین مورد درباره یک سایت این است که کاربر را به سمت مسیرهای مختلف سوق دهد. صفحه فرود شما باید دارای جلوه‌ی بصری عالی باشد و پیمایش در آن به آسانی انجام شود. اگر چیزی ضروری نباشد آنرا در صفحه نگنجانید‌. فقط روی نیاز بازدیدکنندگان تمرکز داشته باشید، نه هیچ مورد دیگری. در صورت امکان و نیاز، فقط موارد زیر را پیاده‌سازی نمایید (نه بیشتر).
• تیتر و زیرتیتر.
• سودمندی‌ و ویژگی‌.
• توصیه‌های سایر کاربران و Review.
• جلوه‌های بصری ترکیب شده با محتوای متنی که نشان‌دهنده موردی می‌باشد که توسط شما ارائه می‌شود.
موارد دیگری نیز می‌باشد که می‌توان اعمال نمود. مثل باکس چت زنده، ویدئو، تاییدها و بازخوردهای تاییدی از دیگران و…. اما اصل موضوع یک چیز است: تمام غیرضروری‌ها را حذف نمایید. شما فقط قصد دارید کاربرانتان روی چیزی که ارائه می‌کنید تمرکز داشته باشند.

 افزودن چت آنلاین

کاربران زیادی قصد خرید خدمات شما را دارند، اما دچار تردید می‌شوند. آنها دچار یک تردید طولانی می‌باشندکه باعث خواهد شد آن گام اصلی را بر ندارند. ابزار چت آنلاین برای کمک به چنین افرادی بسیار مفید واقع می‌شود. درست مثل یک پاپ‌آپ، ابزار چت آنلاین هم خیلی راحت در سایت قرار می‌گیرد.

 تایمر شمارش معکوس به سایت

طبیعتا وقتی احساس کنید در حال از دست دادن زمان هستید نگران می‌شوید. پس افزودن یک تایمر شمارش معکوس به صفحه فرود، شاید همان چیزی خواهد بود که برای استفاده از این حس نیاز دارید. اضافه کردن یک تایمر شمارش معکوس می‌تواند حس ضرورت ایجاد کند و این حس نیز یک نرخ تبدیل بسیار بالا را ایجاد خواهد کرد.

دلیل اهمیت نرخ تبدیل

ردیابی نرخ تبدیل به شما این امکان را خواهد داد که عملکرد صفحات وب و اپلیکیشن‌های خود را مورد سنجش قرار دهید. همینطور می‌توانید مشخص نمایید که چند درصد از کاربرانتان به اهدافی که مشخص نموده اید، خواهند رسید. نتیجتا می‌توانید موفقیت سایت یا اپلیکیشن خود را سنجیده و زمینه‌هایی که نیاز مند بهبود هستند را شناسایی نمایید. علاوه بر این اگر قادر باشید نرخ تبدیل کسب‌وکارتان را بهبود ببخشید، امکان این را خواهید داشت که با میزان ترافیک یکسان، فروش بیشتری را تجربه کنید. برای مثال اگر در ماه 1 میلیون تومان هزینه دارید تا 500 بازدیدکننده به سایت خود جذب نمایید، اگر نرخ تبدیل دوبرابر شود اساسا عایدی از هزینه تبلیغ خودتان را دو برابر نموده اید. سپس می‌توانید هزینه تبلیغات خودتان را کم کنید. در حالی که همان سود قبلی را به دست خواهید آورد یا اینکه درآمد اضافی را در کمپین‌های تبلیغاتی جدید سرمایه‌گذاری نمایید .

ابزارهایی جهت بهبود نرخ تبدیل

روش‌ها و ابزارهای کمکی بسیاری برای بهبود نرخ تبدیل موجود هستند که مشهورترین این ابزارها را در زیر معرفی می‌نماییم.

• گوگل آنالیتیکس «Google Analytics»: گوگل آنالیتیکس پرکاربردترین ابزار جهت تحلیل و بهینه‌سازی نرخ تبدیل میباشد که به‌صورت رایگان می‌توان از آن بهره برد. در این ابزار می‌توان اطلاعاتی مانند «نرخ پرش سایت»، «منابع ورودی کاربران»، «خطاهای سایت»، «مدت زمان ماندن کاربر در سایت» و… را بدست آورد.

• جی‌تی متریکس «GTMetrix»: با مراجعه به وب‌سایت جی‌تی‌ متریکس و وارد نمودن آدرس سایت خود در آن قادر هستید اکثر مشکلات سایت‌تان را مشخص کرده و در پی رفع آن باشید تا سرعت سایت خود را بهبود بدهید.

• اوپتیمایزلی «Optimizely»: این مورد نیز یکی از بهترین ابزارهای موجود برای انجام تست‌های A/B می‌باشد. انجام این تست‌ها برای افزایش نرخ تبدیل سایت‌تان نقش مهمی خواهد داشت.
سه مورد فوق، فقط بخشی از ابزارهای کمکی برای بهینه‌سازی نرخ تبدیل سایت می‌باشند. اگر شما از ابزارهایی که معرفی کردیم استفاده می‌نمایید‌، مسیر شما برای استفاده از ابزارهای جزئی‌تر هم باز می‌شود.

کلام آخر

نرخ تبدیل یکی از مهم‌ترین معیارهای بازاریابی می‌باشد. بر خلاف نرخ کلیک، نرخ تبدیل به شما نشان می‌دهد که چند درصد از ترافیک شما در واقع هدفی که دنبال می‌کنید را به انجام می رساند. شما می‌توانید همه کلیکی که می‌خواهید را خریداری کنید، اما اگر این کلیک‌ها تبدیل به اقدام و عمل شوند، اقدام موردنظر شما نمی‌باشد و به همین دلیل این روش اشتباه می باشد. نرخ تبدیل را جدی گرفته و با استفاده از آن به افزایش فروش و سوددهی بیشتر خود کمک نمایید. در این زمینه تیم سفیر با کمک متخصصان و کارشناسان خود در این حوزه می‌تواند کمک شایانی برای شما باشد در جهت رشد نرخ تبدیل.